El término "recorrido del comprador" se refiere al camino que recorren las personas desde el momento en que muestran por primera vez síntomas de una necesidad, deseo o problema (también conocido como "punto de dolor") hasta que el acto de resolver esa cuestión les impulsa a realizar una compra. Dicho de otro modo, se refiere a la secuencia de acontecimientos e investigación por la que pasa un comprador antes de decidir qué comprar.
Es fundamental personalizar el contenido para cada etapa del recorrido del cliente, ya que los clientes potenciales tienen necesidades distintas de material en cada una de ellas.
Fases en el recorrido del comprador
- Descubrimiento: El individuo muestra signos de un problema o una oportunidad y, como resultado, lleva a cabo la investigación necesaria para identificar y categorizar su problema.
- Consideración: El individuo ha identificado su oportunidad o problema y le ha dado un nombre. Para abordarlo, está investigando y aprendiendo sobre diversas estrategias y/o soluciones.
- Decisión: El individuo ya ha tomado una decisión sobre un plan, técnica o estrategia para abordar su problema. Como parte de su estrategia de solución, ha reunido una lista exhaustiva de posibles proveedores y productos. Ahora está investigando para reducir la larga lista, hacer una selección final y comprar.
En conclusión, cualquier empresa que desee prosperar debe comprender el recorrido del comprador. Las empresas pueden adaptar sus contenidos y tácticas de marketing para satisfacer las demandas de sus clientes en cada punto del recorrido al darse cuenta de que cada consumidor tiene una ruta diferente hacia la conversión.